12年的保險銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險項(xiàng)目操盤專家
保險沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務(wù)經(jīng)理
渠道經(jīng)理是一家公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，對外需要協(xié)助分管總、銀保部經(jīng)理經(jīng)營渠道，對內(nèi)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)業(yè)績考核，管理團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)。渠道經(jīng)理能力強(qiáng)，才能真正提升一家公司的業(yè)務(wù)能力。隨著銀保市場的高速發(fā)展，很多公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張，加上新公司的不斷成立，很多被提拔的渠道經(jīng)理并不具備足以勝任崗位需求的業(yè)務(wù)能力。
短期內(nèi)，一些公司依靠產(chǎn)品、政策在市場占有一席之地，但是從長久來看，期交轉(zhuǎn)型需要渠道經(jīng)理具備扎實(shí)的基本功，具備過硬的專業(yè)素養(yǎng)才能為一家公司業(yè)務(wù)發(fā)展的頂梁柱。
● 讓學(xué)員了解作為一名渠道經(jīng)理需要具備的基礎(chǔ)素養(yǎng)，需要面對的具體工作
● 讓學(xué)員學(xué)會與銀行各個曾經(jīng)進(jìn)行有效溝通，推進(jìn)業(yè)務(wù)的開展和項(xiàng)目的操作
● 讓學(xué)員學(xué)會團(tuán)隊(duì)的管理，如何經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，激勵團(tuán)隊(duì)，為了團(tuán)隊(duì)的核心靈魂人物
第一部分：渠道維護(hù)技巧
第一講：渠道溝通
一、與各層級行員溝通的內(nèi)容
1. 支行層面
1）分管行長——看大局，重品質(zhì)
2）個金科長——要業(yè)績，有亮點(diǎn)
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面
1）網(wǎng)點(diǎn)主任——出政績，樹標(biāo)桿
2）理財(cái)經(jīng)理——能賺錢，能升職
3）大堂經(jīng)理——能賺錢，能轉(zhuǎn)正
4）柜面人員——談發(fā)展，談技能
二、渠道溝通方法
1. 溝通四部曲
1）贏得信任
2）運(yùn)用KISS原理
3）打消顧慮
4）滿足情感需要
第二講：渠道經(jīng)營
一、經(jīng)營概述
1. 經(jīng)營的概論
2. 經(jīng)營的意義
1）敲門磚
2）人際關(guān)系的潤滑劑
3）感情深厚的自然體現(xiàn)
4）霸占渠道時間和空間，讓同業(yè)無路可走
二、渠道經(jīng)營之關(guān)系營銷
1. 如何“砸錢”
1）把握關(guān)鍵時刻
2）關(guān)系營銷不僅僅是金錢
2. 培養(yǎng)核心人員
案例分享：個性夕會，舍得投入
案例分享：利用一切可以利用的資源
三、渠道經(jīng)營之專業(yè)至上
1. 需要具備哪些能力
1）出單的能力，尤其是大單的能力
2）網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)能力，只會賣我們的產(chǎn)品
3）把握客戶的能力，尤其是存量客戶
4）網(wǎng)點(diǎn)活動經(jīng)營的能力
5）創(chuàng)新的能力
案例分享
第二部分：銀保項(xiàng)目運(yùn)作技能提升
第一講：銀保項(xiàng)目運(yùn)作對推動期交銷售的重要性
一、銀保項(xiàng)目的本質(zhì)
1. 項(xiàng)目的定義和范疇
2. 項(xiàng)目與產(chǎn)說會的區(qū)別
3. 項(xiàng)目是一個完整的營銷運(yùn)作體系
4. 科學(xué)地流程解析項(xiàng)目
二、剖析期交銷售的難點(diǎn)
1. 期交銷售困難的原因
2. 外部環(huán)境給期交銷售帶來的困難
三、用項(xiàng)目推動期交的優(yōu)勢
1. 弱化隊(duì)伍個人銷售能力不足的劣勢
1）功能組運(yùn)作，各司其職，只負(fù)責(zé)自己的一塊業(yè)務(wù)
2）話術(shù)固定，短期內(nèi)即可掌握，可復(fù)制能力強(qiáng)
2. 對外更具有吸引力和競爭力
1）給渠道一個愿意跟你合作的理由
2）項(xiàng)目運(yùn)作體現(xiàn)公司實(shí)力，PK競爭對手
討論發(fā)表：目前本機(jī)構(gòu)在與銀行合作項(xiàng)目時的難點(diǎn)有哪些？
第二講：銀保項(xiàng)目策劃與包裝
一、項(xiàng)目策劃與包裝的基本流程
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
二、項(xiàng)目溝通的正確認(rèn)知
1. 項(xiàng)目溝通的目的
2. 項(xiàng)目溝通的作用
3. 項(xiàng)目溝通的重要性
三、項(xiàng)目溝通的注意點(diǎn)
1. 時間+時機(jī)
2. 需求點(diǎn)匹配
3. 提問、思考、傾聽
4. 項(xiàng)目溝通方式及優(yōu)缺點(diǎn)
1）口頭溝通
2）書面溝通
3）路演
案例展示：書面溝通的內(nèi)容和版本
現(xiàn)場演練：如何向銀行不同層級進(jìn)行項(xiàng)目溝通
第三講：銀保項(xiàng)目內(nèi)外部落地及網(wǎng)點(diǎn)突破
一、項(xiàng)目落地及網(wǎng)點(diǎn)突破的意義
二、“關(guān)鍵人”的確立和定位
1. 銀行人員的溝通
1）分行：政績、上規(guī)模
2）支行：鞏固存量、變流量為存量、上規(guī)模、提升品牌形象、政績
3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：網(wǎng)點(diǎn)管理績效、一線人員銷售技能、完成任務(wù)、提升客戶滿意度、提升政績
4）銷售人員：收入、政績
2. 公司人員的選擇及匹配
1）重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)如何安排
2）人員強(qiáng)弱怎么搭配
三、項(xiàng)目突破六要素
1. 二次啟動
1）時間點(diǎn)的選擇
2）啟動會人員的安排及流程
3）任務(wù)目標(biāo)分解
2. 早夕會經(jīng)營
3. 首日開單的要求
4. 培訓(xùn)輔導(dǎo)
1）短信追蹤（內(nèi)容、頻次）
2）戰(zhàn)報(bào)分析（內(nèi)容、意義和作用）
3）現(xiàn)場督導(dǎo)
5. 有效激勵
1）激勵的時間點(diǎn)
2）激勵的形式和方法
6. 策略調(diào)整
討論發(fā)表：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)二次啟動的一個版本
第三部分：成為一個受歡迎的渠道經(jīng)理
第一講：團(tuán)隊(duì)的有效管理
一、熟悉《基本法》
1.《基本法》對于團(tuán)隊(duì)管理的重要性
2. 考核的種類
1）維持考核
2）晉升考核
3. 基本法帶來的無窮利益
二、團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵KPI
1. 保費(fèi)
2. 件均
3. 件數(shù)
1）開口量
2）展業(yè)技能
3）市場份額
4）持續(xù)發(fā)展
三、主管特質(zhì)
1. 寬容
2. 勇敢
3. 智慧
四、團(tuán)隊(duì)日常管理四要素
1. 建場
2. 造勢
3. 群體
4. 節(jié)奏
第二講：團(tuán)隊(duì)的有效激勵
一、激勵的定義
二、激勵的方式
1. 物質(zhì)
2. 榮譽(yù)
3. 心理
4. 感情
三、激勵的類型
1. 會議表彰
2. 工作談話
3. 學(xué)習(xí)培訓(xùn)
4. 家訪家宴
四、激勵的作用
1. 吸引、留住人才
2. 培養(yǎng)、造就人才
3. 激發(fā)潛能
4. 提高效率
5. 達(dá)成各自組織目標(biāo)
五、激勵的原則
1. 目標(biāo)結(jié)合原則
2. 物質(zhì)和精神相結(jié)合原則
3. 引導(dǎo)性原則
4. 合理性原則
5. 明確性原則
6. 時效性原則
7. 正負(fù)激勵相結(jié)合原則
六、激勵示例
1. 激勵自己
1）找一個對手
2）以身作則
3）欣賞自己
2. 激勵新人
1）重視他
2）因材施教
3）鼓勵與贊美
4）敢提目標(biāo)
5）敢下指令
3. 激勵老人
1）用他
2）有時又不用他
3）給足面子
4. 部屬（朋友型）
1）當(dāng)是朋友，別當(dāng)部屬
2）讓他知道你需要協(xié)助
3）充分的信任
4）資訊領(lǐng)先
5. 激勵團(tuán)隊(duì)
1）團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感
2）公正、守信
3）設(shè)定共同目標(biāo)
4）創(chuàng)造共贏機(jī)會
5）避免傷及自尊
七、學(xué)會激勵
1. 善于提問——從要答案到找原因
2. 看書學(xué)習(xí)——先把書讀厚，再把書讀薄
3. 要好為人師
4. 要不恥上問
5. 要學(xué)會搜索
