“心品牌”與“一體營銷””理論倡導者
企業(yè)轉型升級顧問
中國良知商業(yè)聯(lián)盟秘書長
中國汽車后市場研究協(xié)會商業(yè)戰(zhàn)略顧問/浙商商會特邀顧問
現(xiàn)任：瓷路文化藝術有限公司CEO
曾任：紅塔集團品牌戰(zhàn)略決策顧問組總監(jiān)
曾任：深圳創(chuàng)意村營銷策劃有限公司策劃總監(jiān)、總經理
曾任：廣告千里馬廣告有限公司策劃總監(jiān)
曾任：廣州藍色創(chuàng)意廣告有限公司AE（客戶主管）
清華，北大，復旦，上海交大，浙大等知名院校品牌與營銷領域主題講師
進入新經濟時代后，企業(yè)對市場的研究顯得更為重要。傳統(tǒng)的市場研究手段顯然已不足以支撐企業(yè)的實際需要。大數據也不是適用于每 個企業(yè)。理論與實際的距離說起來很近，但用起來則似乎遙不可及。
那么企業(yè)到底用什么方法可以更高效的了解市場、進行更有效的市場營銷策略創(chuàng)新？本課程將圍繞這一主題，與受訓者一同，通過互動的交流與探討，基于企業(yè)實際經營需要，擁有和掌握符合新時代背景下的市場研究方法，并能以此為基礎，進行更高效的營銷策略的創(chuàng)新。
● 了解、掌握更高效的市場研究與分析方法并形成能力；
● 通過市場研究成果，結合時代背景與地域文化，實現(xiàn)營銷策略的轉化；
第一講：市場分析與研究
一、理解市場分析與研究
1. 基于決策需要的分析研究
2. 基于研發(fā)需要的分析研究
3. 基于推廣需要的分析研究
4. 基于銷售需要的分析研究
1. 傳統(tǒng)的消費者分析與研究
1）定性分析
2）定量分析
2. 從行為到特征的分析
1）斯坦福圖——從表相分析到心理分析
案例：中國聯(lián)通推出007儲值卡，移動推出運感地帶
三、新時代背景下的分析與研究
1. 相性分析研究；大數據
優(yōu)勢：精準
局限：由少數平臺掌握
2. 根性分析研究；人性
優(yōu)勢：不受個性左右
局限：非理性
案例：PPS的主動推薦、網站廣告超前推廣，蘋果手機的決策
第二講：市場分析研究的實際運用
一、大數據的應用屬于起步階段
1. 大數據掌握在少數平臺
2. 分析方法與工具的制約
3. 購買公開數據與分析成果
4. 根性分析對決策的支持
5. 人性的優(yōu)點
6. 人性的弱點
7. 基于美學領域的支持
8. 基于方向性決策的支持
9. 可以克服個性化制約
案例：家用中央空調項目，步步高家庭影院的決策，某凈水品牌的決策
實訓：參訓企業(yè)的市場分析與研究，分組作業(yè)，講師點評
第三講：營銷策略創(chuàng)新基礎理念
一、業(yè)績倍增的創(chuàng)新：商業(yè)模式創(chuàng)新
1. 現(xiàn)有商業(yè)模式檢視
2. 檢視商業(yè)價值閉環(huán)
3. 檢視關鍵價值節(jié)點
二、消費者出入口的合理性分析
1. 贏利點檢視
2. 創(chuàng)新基本策略
3. 平臺化策略
4. 金融化策略
5. 逆推策略
6. 轉換策略
案例：眾籌、股權、海爾逆推戰(zhàn)略、移動通訊、專業(yè)外包服務
三、創(chuàng)新常用方法
1. 關系創(chuàng)新
2. 關聯(lián)經營
3. 回報戰(zhàn)略
4. 消費者主導的創(chuàng)新
案例：董明珠的霸氣：干掉他！
ＶＫ服裝營銷創(chuàng)新；歐派的營銷創(chuàng)新；回報在前的互聯(lián)網營銷
四、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
1. 基于戰(zhàn)略產品的創(chuàng)新
2. 基于戰(zhàn)略服務的創(chuàng)新
3. 基于商業(yè)承諾的創(chuàng)新
4. 基于渠道的創(chuàng)新
案例：飛利浦核心技術創(chuàng)新、湖南中煙和天下，中華5000與玉溪境界創(chuàng)新大戰(zhàn)，希爾頓服務創(chuàng)新，某電商平臺的頂層設計，新零售，網約車
五、借勢型營銷創(chuàng)新
1. 借宏觀趨勢的創(chuàng)新
2. 借潮流時尚的創(chuàng)新
3. 借民眾思潮的創(chuàng)新
案例：海爾借振興民族工業(yè)之勢，蘋果炒作新機上市
第四講：顛覆型創(chuàng)新
一、認識顛覆型創(chuàng)新
1. 植入新的游戲規(guī)劃
2. 通過商業(yè)鏈的變化植入
3. 改變商業(yè)地位植入
4. 通過業(yè)態(tài)變更植入
5. 提升商業(yè)屬性植入
6. 變換合作模式植入
案例：阿里巴巴、微信、給男生賣胸罩、歐派聯(lián)盟、汽車后市場銷售等
實訓：如果你是一個服裝品牌的ＣＥＯ
第五講：企業(yè)營銷戰(zhàn)術創(chuàng)新
一、價格策略創(chuàng)新
1. 定價模式的創(chuàng)新
2. 返利模式的創(chuàng)新
3. 價格競爭模式的創(chuàng)新
案例：以零售價格做批發(fā)，用返利改變訂單流與原材料儲備，某飼料企業(yè)的成本轉移創(chuàng)新
現(xiàn)場實訓：參訓企業(yè)的價格策略創(chuàng)新
二、產品策略創(chuàng)新
1. 產品布局策略創(chuàng)新
2. 產品升級策略創(chuàng)新
3. 產品迭代策略創(chuàng)新
4. 服務與體驗創(chuàng)新
案例：萬寶路產品布局，微軟的產品升級，諾基亞的失敗
三、渠道策略創(chuàng)新
1. 網格化
2. 新零售
3. 推廣創(chuàng)新
4. 陳列、展示創(chuàng)新
5. 話術、工具創(chuàng)新
6. 媒體、促銷創(chuàng)新
第六講：營銷創(chuàng)新實訓
一、銷售過程設計：體驗非凡的價值
1. 從售前、售中到售后專業(yè)流程
2. 確保品牌價值的服務流程
3. 從認知、認可到信任的流程
案例：瑞士ＦＭ音響的銷售過程：醉人之旅
二、銷售情感設計：經營意外
1. 需要加一點是需求
2. 需求加一點是滿足
3. 滿足加一點是快樂
4. 持續(xù)快樂，永久忠誠
案例：希爾頓的經營之道
三、銷售形象設計：內心震憾與感動
1. 微笑的價值
2. 良知的價值
3. 天宗母地的價值
案例：廣汽豐田一切為了您的微笑；稻盛和夫與敬天愛人
四、銷售行為設計
1. 銷售道具
2. 專業(yè)語言
3. 執(zhí)行細節(jié)明確、統(tǒng)一
案例：杭州車來車往店面專業(yè)營銷
五、銷售延續(xù)設計
1. 消費者管理平臺的建立
2. 讓消費者成為品牌代言
3. 讓消費者成為品牌主人
講師點評后為優(yōu)勝小組評選并頒獎
結束語
