同濟大學管理學博士
上海交通大學工商管理碩士
18年銀行培訓服務經(jīng)驗
工商銀行培訓中心 客座教授
人保財險培訓中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
東莞農(nóng)商行、華夏銀行、中信銀行連續(xù)5年返聘超50期
民生銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行聯(lián)合指定合作講師
現(xiàn)任：江西師范大學財政金融學院 副教授 碩導
隨著競爭的加劇以及信貸環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，部分信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的現(xiàn)象，忽視客戶全方位需求的挖掘，不善于進行綜合化營銷，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人，客戶的綜合效益不佳。還有部分信貸營銷人員將營銷與風控相分離，相對立，導致客戶的不滿及工作的被動。
因此，加強對信貸營銷與風控協(xié)同的實戰(zhàn)訓練，提升信貸全過程的營銷與風控技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓練的模式，切實幫助銀行信貸有關人員提升技能，提高業(yè)績。
1. 正確認識信貸環(huán)境變化趨勢，主動出擊，共創(chuàng)共贏
2. 學會進行客戶的分區(qū)分群，精準分析不同客戶群的金融需求和非金融需求
3. 學會挖掘客戶需求，并運用該工具挖掘不同利益主體需求，進行批量化營銷
4. 學會根據(jù)客戶的需求進行綜合服務方案設計，并進行風險預控。
導引
1.信貸營銷：營銷什么？
2.產(chǎn)品，服務，還是文化？
第一講：把握趨勢，共創(chuàng)共贏
1. 實踐問題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化？
1）競爭環(huán)境：銀行、其他金融機構
2）政策環(huán)境的新變化
3）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2. 對策：主動出擊，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶群，掌握主動權
3. 客戶經(jīng)理角色定位：從被動到主動，共創(chuàng)共贏
4. 客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行
營銷信貸產(chǎn)品與服務
5. 優(yōu)質(zhì)客戶分區(qū)分群分析
6. 信貸營銷的4P策略：產(chǎn)品、渠道、促銷
7. 從4P到4C：用營銷的理念提升業(yè)績
8. 信貸營銷創(chuàng)新之IPC微貸技術
9.信貸營銷創(chuàng)新之信貸工廠模式
第二講：客戶分區(qū)分群及需求分析
1. 找準客群：陣地分析的三定江山
1） 定區(qū)域：從營銷到經(jīng)營
2） 定重點：把客戶需求與銀行資源能力無縫對接
3）定督導：讓客戶推動我們進步發(fā)展
實踐研討：各區(qū)中，誰當督導合適？功能如何發(fā)揮？
2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細分
3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
實踐研討：如何構建商業(yè)生態(tài)鏈？
4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
6. 社區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
7.政區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
第三講：挖掘客戶需求
1. 挖掘客戶需求
2. 挖掘顧客需求的四個動作：聊、找、引、解
1）聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷的心理）
2）找問題（直擊顧客的心靈）
3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？
3. 信貸優(yōu)質(zhì)客群關鍵人的需求挖掘
1） 預約關鍵人的要領
2）關鍵人需求的挖掘與商談
實踐演練：如何與某園區(qū)管委會工作人員商談合作？
4.微信營銷、軟文營銷中的四個動作運用
行動學習實操練習
1. 練習主題
1）優(yōu)質(zhì)客戶梳理，完成客戶規(guī)劃圖
2）客戶需求分析，完成需求定位表
3）挖掘客戶需求演練
2. 實操步驟
1）自己獨立設計
2）小組分享
小組長回報（或挖掘客戶需求模擬演練）
第四講：小微客戶群的批量營銷
1. 小微客戶信貸的批量營銷：風險及效益要求
2. 信貸客戶批量營銷的關鍵人策略
3. 信貸業(yè)務不同客群的需求分析
1） 商城（服裝、電器）：管理方、商戶
2）工業(yè)園區(qū)：管委會及企業(yè)主
3） 種養(yǎng)殖戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村及種養(yǎng)殖大戶
4）拆遷村：村支部、村委會及拆遷戶
4. 信貸業(yè)務不同客群不同利益主體的需求挖掘
實踐演練：如何與某商城管理辦公室商談合作？
5. 小微批量營銷的創(chuàng)新：沙龍、會議營銷
實踐演練：如何對某拆遷村的村民進行會議營銷？
第五講：共贏導向的方案設計與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?？客戶整體需求的解決方案
2. 方案設計中的風險預控：還款能力與意愿
3. 方案設計中的擔保：抵押、質(zhì)押與保證
4. 擔保中的風險分析及防范
5. 根據(jù)目標客戶的需求設計綜合性方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案？
6. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實操工具：有效的產(chǎn)品推介“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
7. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結構
實踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？
8. 客戶提到競爭對手，我們?nèi)绾卧u說？
實操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因為……
第六講：異議處理與客戶關系維護
1. 正確認識異議：異議是成交的開始
2. 異議處理的六步驟
3. 異議處理的常用方法
實踐操作：常見的客戶異議有哪些？如何處理？
4. 成交信號的識別：語言、表情與動作
5. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
6. 最后的絕招：回馬槍
7. 別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
8. 幫助客戶擴大生態(tài)圈和受益點
9.創(chuàng)造平臺，讓信貸客戶在生態(tài)圈中共贏
第七講：生態(tài)營銷：營銷與風控整合
1. 批量營銷的主要風險與對策
實踐研討：如何降低批量信貸客戶的信貸風險？
2. 初選客戶：行業(yè)與發(fā)展
實踐研討：當?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)或朝陽行業(yè)包括哪些？
3. 在需求挖掘中進行貸前調(diào)查
實踐演練：如何挖掘某面包店老板的需求？
4. 交叉驗證
實操案例：如何對某工廠老板的信譽進行交叉驗證？
5. 審查審批與綜合授信
6. 貸款發(fā)放中的風險防控
7.售后服務與風險追蹤
結 語 ：構建本次課程學習地圖——學習與提升
