《銀行銷(xiāo)售突破成交》實(shí)戰(zhàn)講師
《銀行整村授信藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目講師
《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》——引領(lǐng)者
《銀行不良資產(chǎn)依法清收》項(xiàng)目定制講師
《銀行 2020 開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目講師
中國(guó)銀行、民生銀行、建設(shè)銀行特聘講師
曾任：建設(shè)銀行省分行 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
曾任：建設(shè)銀行省分行 公司部副總
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)很多年，周邊很多資源并沒(méi)有深挖做透！
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的難度大大提升，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳！
場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)和沙龍精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營(yíng)和客群營(yíng)銷(xiāo)策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營(yíng)上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品組合。
2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶(hù)實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案、
3. 提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)， 掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)流程、技巧；
4. 掌握不同行業(yè)、客戶(hù)群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，整合資源，提升業(yè)績(jī)；
6. 學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，固化營(yíng)銷(xiāo)效果。
第一篇：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)理論篇
第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營(yíng)銷(xiāo)？
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)
經(jīng)濟(jì)下行
監(jiān)管趨嚴(yán)
同業(yè)劇爭(zhēng)
金融脫媒
利率市場(chǎng)化
二、銀行如何應(yīng)對(duì)？
主動(dòng)
求變
SWOT分析
定位
差異
三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？
1、初級(jí)外拓營(yíng)銷(xiāo)模式的局限性？
2、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的由來(lái)？
3、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍
4、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍
5、等客上門(mén)VS上門(mén)服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門(mén)服務(wù)+主動(dòng)選擇
6、單一營(yíng)銷(xiāo)模式VS多管齊下的營(yíng)銷(xiāo)模式
第二講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？
一、銀行業(yè)常見(jiàn)的6個(gè)“缺”？
1、缺好的客戶(hù)
2、缺好的布局
3、 缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創(chuàng)新
6、缺好的維護(hù)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的10個(gè)經(jīng)營(yíng)理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效
2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)
4、批量營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)高效
5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶(hù)
6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局
8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地
9、多管齊下，專(zhuān)注一孔
10、一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)“有”
1、心里有數(shù)
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格形成的“123”
1、如何選定一個(gè)服務(wù)半徑？
2、網(wǎng)格的兩種類(lèi)型
1.實(shí)線網(wǎng)格
2.虛線網(wǎng)格
3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈
1.中心圈
2.衛(wèi)星圈
3.輻射圈
五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)，深挖存量客戶(hù)
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
第二篇：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)篇
第一講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo) （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升）
3、柜面營(yíng)銷(xiāo) （戰(zhàn)斗力提升）
4、項(xiàng)目思路 （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、 潛力客戶(hù)激活
2、 中端客戶(hù)提升
3、 高端客戶(hù)防流失
4、 臨界客戶(hù)提升
5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化
第二講：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：
１、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
２、歸檔管理
３、短信
４、電話溝通
5、客戶(hù)激活
６、存量客戶(hù)提升3566模式
７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶(hù)：（客戶(hù)篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：客戶(hù)邀約：引興趣、探需求、滿(mǎn)需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交
55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、對(duì)公業(yè)務(wù)
2、對(duì)私業(yè)務(wù)
3、外拓（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)
5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶(hù)
9、臨時(shí)提升客戶(hù)
10、到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
11、他行策反客戶(hù)
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶(hù)、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四講：目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：
1、定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi) 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi) 公益收獲類(lèi)）
第五講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益）
4、客戶(hù)異議處理技巧
5、促成交易八法
第六講： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：
促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)
互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)
春節(jié) 需求 型：小年夜
第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：
1、企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)
2、老年客戶(hù)
3、商貿(mào)結(jié)算戶(hù)
4、女性客戶(hù)
5、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)
6、村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練
第三篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)篇
第一講：銀行沙龍現(xiàn)狀？
知識(shí)點(diǎn)：
為何要做沙龍？
同行現(xiàn)狀如何？
我行狀如何？
案例分析：某銀行支行1小時(shí)沙龍現(xiàn)場(chǎng)簽約業(yè)績(jī)相當(dāng)1周的業(yè)績(jī)
第二講：思路決定出路？
知識(shí)點(diǎn)：
明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
解放營(yíng)銷(xiāo)思想
客戶(hù)思維創(chuàng)新
未雨綢繆計(jì)劃
服務(wù)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)
常態(tài)組合留心
案例分析：少兒講座家長(zhǎng)心動(dòng)
第三講：細(xì)節(jié)決定成敗？
知識(shí)點(diǎn)：客戶(hù)從沙龍中以小見(jiàn)大 沙龍人際傳播細(xì)節(jié)放大
客戶(hù)對(duì)沙龍期望逐漸高 臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功
注意首因效應(yīng)近因效應(yīng) 多互動(dòng)參與好體驗(yàn)留心
感動(dòng)客戶(hù)學(xué)習(xí)峰終定律 分工合作持續(xù)跟進(jìn)結(jié)果
案例分析：某銀行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)的敗筆
第四講：實(shí)操贏得佳績(jī)？
一、精準(zhǔn)定位，差異營(yíng)銷(xiāo)
1、找合適的客戶(hù)開(kāi)沙龍：篩選客戶(hù)
2、開(kāi)合適的沙龍給客戶(hù)：特色沙龍
3、編精準(zhǔn)的話術(shù)邀客戶(hù)：整理話術(shù)
二、明確目標(biāo)，營(yíng)造氛圍
1、統(tǒng)一全員目標(biāo)，擬定周詳計(jì)劃
2、內(nèi)部積極動(dòng)員，部署分工合作
3、外部氛圍營(yíng)造，熱情感動(dòng)客戶(hù)
4、妙用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，各路信息聯(lián)動(dòng)
三、分工明確，責(zé)任到人
1、全面項(xiàng)目跟蹤：秘書(shū)組跟進(jìn)記錄
2、重磅信息轟炸：宣傳組吸引客戶(hù)
3、快樂(lè)盛情邀請(qǐng)：邀約組仙人指路
4、微笑服務(wù)迎領(lǐng)：禮儀組美麗天使
5、場(chǎng)務(wù)物料支持：后勤組協(xié)助配合
6、全場(chǎng)控制調(diào)動(dòng)：主持人情理掌控
7、畫(huà)龍點(diǎn)睛講座：主講人重中之重
8、臨門(mén)一腳助力：顧問(wèn)組解答疑問(wèn)
9、隨時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)：業(yè)務(wù)組把握好度
案例分析： 某銀行活動(dòng)的周密策劃、人員分工、周密配合
邀約3句半、話術(shù)巧妙邀約客戶(hù)
第五講：長(zhǎng)久在于維護(hù)？
一、會(huì)后促成客戶(hù)，持續(xù)跟蹤服務(wù)
1、緊密把握3天，抓緊促成天助
2、團(tuán)隊(duì)合作促成，輕松借勢(shì)共促
3、邀約請(qǐng)進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門(mén)維護(hù)
4、線上線下聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)關(guān)系把住
5、乘勝記得追擊，邀請(qǐng)介紹客戶(hù)
案例分析：小小信息抓住客戶(hù)的心
感動(dòng)大客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
直銷(xiāo)業(yè)的3721法則
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
